5 typów klientów o których zapominasz
Przypomnij sobie
ostatnie zakupy. Czy wiesz, dlaczego kupiłeś to, co kupiłeś? Czy była to
potrzeba, czy tylko zachcianka? Sprawdź to.
Foto tytułowe: Martin Paar /
Magnum Photos
W jednym ze swoich filmików na YouTube Grand Cardone dokonał podziału klientów na pięć rodzajów. Uzupełnię tą listę o strategię działań, jakie sprzedawca może przyjąć w zależności od dominującego typu klienta.
Desperat (The need buyer).
Przykład: nagły ból zęba, awaria samochodu w podróży, pęknięta rura w łazience, itp. Musi bardzo szybko rozwiązać swój problem, koszty i komfort to sprawy drugorzędne. Im szybciej nas znajdzie, tym lepiej. Strategia sprzedawcy: pozycjonuje się długofalowo, w kilku głównych kanałach marketingowych po to, by szybko i łatwo nas znaleziono (im większa jest konkurencja w branży, tym drożej to kosztuje, ale marża z klienta jest wyższa niż standardowo).
Łowca okazji (The bargain hunter)
Przykład: okazyjne kupowanie na wyprzedażach, aukcjach, poprzez sieć znajomych, itp. Najważniejsza jest atrakcyjna cena, jakość na drugim planie. Strategia sprzedawcy: robi akcyjne wyprzedaże nagłośnione w wielu kanałach social media. Skoro wiemy, że cena czyni cuda, wystarczy by dowiedziało się o naszej okazji 1 % potencjalnych klientów, a puste półki staną się faktem.
Spontaniczny (The impulse buyer)
Przykład: „Darmowe frytki? – bierzemy!”, „Oooo, jaka piękna bluzeczka. I tylko 20 zł”, „To mi się kiedyś przyda”. Strategia sprzedawcy: dobra ekspozycja produktu w popularnych miejscach, cykliczne promocje cenowe, marketing stosujący cross seling (sprzedaż krzyżowa produktów komplementarnych do kupowanego) lub up selling (sprzedaż lepszej/droższej wersji kupowanego produktu).
Włóczykij (The wanderer)
Przykład: moja żona. Zostawiam ją na 4 godziny w galerii handlowej po to, by obeszła wszystkie dostępne tam sklepy z ciuchami i wróciła do domu z jedną kiecką (w najlepszym razie). Połazi, popatrzy, może coś wpadnie w oko. Strategia sprzedawcy: jak najszerszy wybór produktów, częste promocje, bardzo dobra obsługa klienta (doświadczenie zakupowe), marketing lojalnościowy.
Nawykowiec (The seasonal buyer)
Przykład: „Jeśli nie kupię ciucha raz w tygodniu źle się czuję”, „Żywiec do obiadu to podstawa”, „Wizyta u kosmetyczki - co najmniej raz w miesiącu”. Cykliczna potrzeba robienia określonego zakupu. Strategia sprzedawcy: grono lojalnych klientów, marketing tożsamościowy (marka=osobowość=ja), postawienie na jakość (produktu, obsługi).
Oczywiście możliwe są wzajemne permutacje typów klienta. Ja, jako klasyczny „bargain hunter” bywam często klientem – desperatem lub (coraz rzadziej :-) impulsowcem.
Najfajniejsze w tym podziale jest to, że bardzo wyraźnie widać motywacje zakupowe. Pamiętasz swoje ostatnie zakupy?
Co było potrzebą, a co zachcianką (lub przyzwyczajeniem)?
Posty
Haha dokładnie tak jest :D teraz coraz częściej można zauważyć w sklepach "bitkę" o produkty. Takie czasy..Pozdrawiam
OdpowiedzUsuńW każdej branży są inne typy specyficznych klientów. Dla marketingowca najważniejsze jest to by dopasować się do każdego klienta i zaoferować mu produkt lub usługę, którą akurat będzie potrzebował ;)
OdpowiedzUsuńKażdy klient jest inny i do każdego trzeba podejść w inny sposób. Dzięki temu będzie czuł się wyjątkowo i nawet jeśli nie będzie w 100% przekonany do naszej oferty to przy takim podejściu na pewno ją wybierze :)
OdpowiedzUsuńKlient typu desperat jest w mojej ocenie najtrudniejszy - chce coś "na już" i trzeba oderwać się od swoich obowiązków, by go zadowolić. Ale z każdym trzeba współpracować :)
OdpowiedzUsuńDokładnie, każdy klient jest inny i warto na to zwrócić uwagę np. podczas doboru upominków. Ja dla wymagających klientów mam specjalne parker pióro kulkowe urban premium ebony black, a dla tych mniej wymagających długopisy z logiem firmy. Jest to bardzo ważne, bo budujemy tym ich zaufanie :)
OdpowiedzUsuńFaktycznie tak jest jak to opisujesz i każdy z klientów jest inny.
OdpowiedzUsuńSuper podsumowanie. Faktycznie takich mamy klientów i czasem aż się chce płakać gdy trafi się na włóczykija. Narobi bałaganu w sklepie a nic przy tym nie kupi.
OdpowiedzUsuńDokladnie takich klientów można zauważyć w sklepach. Są na szczęście też tacy zdecydowani których obsługuje się najlepiej.
OdpowiedzUsuńNie macie problemów z obsługą klienta w firmach? wiem, że to się często teraz zdarza. Co z tym zrobić? wiele pozytywów słyszałem o tym systemie https://craftware.pl/dla-biznesu/szybkie-wdrozenia/ coraz więcej firm decyduje się na jego wdrożenie. Myślę, że to najlepsze rozwiązanie, ułatwi nie tylko pracę z klientem oczywiście ale całościowe działanie firmy.
OdpowiedzUsuńProwadząc sprzedaż, budując strategie marketingowe trzeba zawsze dobierac je do profilu klienta, który trzeba uprzednio ustalic
OdpowiedzUsuń______________________
https://integritysolutionspoland.pl/
Niestety zdarzają się różni klienci i musimy być przygotowani na różne reakcje. Pamiętajmy, że klient nasz Pan i bez nich nasze firmy by nie działały tak jak powinny. To oni generują nasze zyski wiec dbajmy o odpowiedni przepływ informacji w firmie, usprawnienie procesów aby realizować zamówienie tak szybko jak to możliwe.
OdpowiedzUsuńCiekawy wpis, ja jestem łowcą okazji :)
OdpowiedzUsuńRewelacyjny blog. Jestem ciekawy ile osób wejdzie na ten blog.
OdpowiedzUsuńKażdy klient powinien być tak samo ważny, a to Ci trudniejsi jeśli są dobrze potraktowani to na pewno wrócą na zakupy w takie miejsce. Pewnie jeszcze polecą innym dlatego o każdego klienta trzeba dbać się i się starać. Negatywne opinie roznoszą się zdecydowanie szybciej jak te pozytywne.
OdpowiedzUsuńCzytałam ten wpis o pięciu typach klientów, którzy легко umykają uwadze, i bardzo się z tym zgadzam. U mnie się sprawdziło, że właśnie ci "cicho pracujący" klienci, którzy nie narzekają, to często ci najbardziej lojalni — ale gdy ich zapomnisz, odchodzą bez słowa. Sama musiałam nauczyć się systematycznie weryfikować całą bazę klientów, nie tylko tych głośnych. To prosta zmiana, ale ma ogromny wpływ na retencję.
OdpowiedzUsuń